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Vender en LinkedIn sin anuncios

¿Quieres generar más ventas desde LinkedIn? ¿Te preguntas cuál es la mejor manera de utilizar tu perfil, la página de la empresa y los mensajes de LinkedIn para promocionar tu producto o servicio?

En este post descubrirás cómo vender en LinkedIn sin anuncios.


Por qué necesitas utilizar LinkedIn para las ventas orgánicas

Una diferencia clave entre LinkedIn y otras plataformas de redes sociales es que cuando los visitantes inician sesión en LinkedIn, esperan que les intenten vender algo más que en otras redes sociales. Esperan que hagas negocios en LinkedIn y, por lo tanto, no es una sorpresa.

Por supuesto, tienes que trabajar para construir una relación con tu audiencia. El hecho de que alguien espere que le vendan no significa que no necesites ganar el derecho de vender proporcionando valor primero. Pero hay un poco menos de presión, ya que la expectativa ya está establecida.

Además, el algoritmo de LinkedIn maneja los enlaces en las publicaciones de manera diferente a otras plataformas sociales. Facebook ha dicho oficialmente que a veces suprime publicaciones con enlaces que alejan a las personas de la plataforma, ya que su objetivo es mantener a las personas en su red social el mayor tiempo posible.
Por el contrario, LinkedIn no tiene esa misión. No suprimen las publicaciones que contienen enlaces externos, lo que facilita proporcionar valor y recursos a tu audiencia.

Y finalmente, la mentalidad y el presupuesto de audiencia en LinkedIn ya están preparados para las ventas y los servicios, en parte porque cuando las personas inician sesión en LinkedIn, ya esperan verte ofreciendo tus servicios. Esto también significa que el contenido promocional de la marca puede obtener un alcance orgánico mucho mayor en LinkedIn que en otras plataformas sociales.

Prácticas recomendadas para vender en LinkedIn

Ya sabemos que necesitas tiempo para desarrollar ese factor de conocimiento, me gusta y confianza con los clientes potenciales antes de que decidan trabajar contigo. Eso significa que necesitan una exposición repetida a ti antes de comprometerse a dar el siguiente paso.

Hace unos años, ese promedio estaba entre 7 y 12 puntos de contacto. En los últimos dos años, y se aceleró durante la pandemia, el número promedio de puntos de contacto entre una marca y un cliente potencial se ha disparado a casi 30 en algunos casos. Sin embargo, debido a la posición única de LinkedIn, la cantidad de puntos de contacto necesarios es mucho menor.

Si una persona nunca ha visto u oido hablar de tu marca antes de encontrarte en LinkedIn, con una estrategia sólida y contenido valioso, puedes preparar a ese prospecto para que esté listo para comprar tus bienes o servicios más rápido y con menos puntos de contacto en LinkedIn de lo que podrías hacerlo en otros canales sociales.

Sin embargo, primero debes conseguir el derecho a vender y promover tus productos o servicios proporcionando valor e interactuando con tu audiencia.

Es importante recordar que, en cualquier momento, un visitante de tu perfil de LinkedIn o la página de tu empresa cae en uno de los tres grupos: frío, tibio o caliente. Como sugieren los nombres, la temperatura refleja directamente la temperatura de la relación entre tu marca y ese visitante.

Un visitante frio de tu perfil o página tiene poca o ninguna exposición previa a tu marca, mientras que un visitante caliente ya ha tenido varias exposiciones a tu marca, y por lo tanto, está más cerca de estar listo para dar el siguiente paso, como una llamada, programar una cita o adquirir tus servicios.

Consejos para vender a través de tu perfil de LinkedIn

Muestra el contenido adecuado en tu sección destacada de LinkedIn

En tu perfil de LinkedIn, puedes hablar con personas en diferentes puntos del viaje a través del contenido que muestras en la sección ”Destacados”, que aparece justo debajo de la sección ”Acerca de”. En esta sección, puedes compartir publicaciones de LinkedIn, vincular a contenido fuera de la plataforma y cargar documentos o imágenes relevantes.

Te dejo algunos consejos para presentar contenido que hable con las personas durante todo el recorrido del cliente:

Para visitantes fríos: mostrar un enlace a una publicación o artículo que compartiste en LinkedIn que obtuvo una buena cantidad de participación es excelente para que un visitante frío te conozca un poco mejor sin tener que invertir mucho tiempo y sin salir de LinkedIn. Les permite permanecer en la plataforma y seguir recibiendo el valor y los recursos que compartiste en forma de publicación o artículo de LinkedIn.

Para visitantes cálidos: los visitantes cálidos ya han tenido algo de contacto con tu marca lo que les hace confiar un poco más. Para estos visitantes, un enlace a otro recurso o algo de valor pero fuera de LinkedIn, como un enlace a un video de YouTube o a un post de tu blog puede ayudar a promover esa relación.

Para los visitantes calientes: los visitantes calientes ya han interactuado con tu marca varias veces, por lo que ya te conocen, les gusta y confían en tu marca. También ya vieron y probablemente interactuaron con tu contenido en LinkedIn, así como valiosos recursos y contenido en otras plataformas.
Los visitantes calientes están listos para dar el siguiente paso y aprender cómo programar una llamada o cita contigo, contratarte o comprar tus productos. En este punto, puedes compartir tus enlaces fuera de LinkedIn a tus páginas de suscripción, tu calendario para agendar una cita u otras páginas de destino.

Cura contenido para compartir en tu perfil de LinkedIn

LinkedIn no valora un tipo de contenido sobre otro. Publicaciones, videos, artículos de blogs, enlaces….
LinkedIn parece valorarlos todos y trabaja para distribuir el contenido lo más ampliamente posible para proporcionar a los usuarios el valor y los recursos previstos. Sin embargo, una cosa que LinkedIn parece impulsar más es cuando el contenido va acompañado de tus propios pensamientos y valores.

Mientras elaboras tu estrategia de contenido o seleccionas artículos para compartir en LinkedIn, junto con el enlace, piensa en agregar tu propia perspectiva o pensamiento valioso a la información que compartes, en lugar de simplemente compartir el enlace en sí. Por ejemplo, si no estás de acuerdo con un artículo de una publicación, puedes publicar un enlace a ese post y compartir tu opinión.

La audiencia en LinkedIn apreciará el valor agregado de tu perspectiva, y el algoritmo de LinkedIn impulsará tu contenido aún más que si lo compartieras sin pensamientos adicionales.

Otra forma de compartir una perspectiva personal es simplemente contar historias. Si eres una agencia, podrías decir algo como: ”No voy a nombrar al cliente, pero esto fue lo que paso…” y explicar cómo ayudaste a ese cliente.

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Consejos para vender a través de la página de tu empresa en LinkedIn

En la página de tu empresa en LinkedIn, aprovecha las propiedades de la parte superior. El banner es tu oportunidad para posicionar tu negocio visualmente (una especie de cartelera) y tu botón de llamada a la acción (contactar, quiero más información, regístrate…) brinda a las personas una manera fácil de obtener más información o conectarse con tu marca de forma más profunda. Con un banner atractivo que incluye una llamada a la acción para hacer clic en el botón, puedes aumentar la cantidad de conversiones en la página de tu empresa.

LinkedIn también permite que las páginas de empresa muestren los tres hashtags principales por los que quiere ser conocido o visible, llamados hashtags comunitarios. Al igual que en otras plataformas que aprovechan los hashtags, los visitantes de LinkedIn pueden seguir y hacer clic en los hashtags para ver publicaciones de tendencias en la plataforma utilizando ese hashtag.

Consejos para vender a través de mensajes de LinkedIn

Una de las principales quejas que la gente tiene sobre LinkedIn es la cantidad de mensajes de spam que reciben en el momento en que ingresan a LinkedIn y empiezan a tener algún tipo de atención.

Muchas empresas utilizan los mensajes directos de LinkedIn para presentarse a si mismos y sus servicios a las personas y, a veces, ese tipo de mensajes pueden parecer un poco asertivos.

Pero eso no significa que la mensajería instantánea no funcione. Solo significa que debes prestar un poco más de atención detrás de tu mensaje directo.

Al igual que con el viaje del cliente en tu perfil de LinkedIn o la página de tu empresa de LinkedIn, presta atención a dónde se encuentra esa persona en su viaje: frío, cálido o caliente.

No debes enviar un mensaje con un compromiso adjunto a alguien antes de que esté listo, o corres el riesgo de perder a ese posible cliente para siempre. Por lo tanto, no envíes un mensaje a alguien que acabas de conocer pidiéndole que programe una cita contigo de inmediato. En su lugar, envíalos a un enlace en LinkedIn que sea apropiado para un visitante frio.

Conclusión

Con todo, LinkedIn sigue siendo una potencia para el marketing de marca y los negocios B2B. El mayor alcance orgánico, la mentalidad y la composición de la audiencia, los algoritmos y los valores defendidos por la plataforma se combinan para convertirla en una de las favoritas entre las empresas B2B y los expertos en marketing de redes sociales,

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