Ganar confianza: Un método para conseguir más ventas

¿Quieres que más personas confíen en tu empresa? ¿Buscas un modelo de marketing de contenidos que te ayude a generar confianza?

En este post, descubrirás cómo combinar tres tipos de contenido para obtener y mantener una relación de confianza con el mercado actual.


Por qué la confianza es importante para el marketing

No puedes lograr nada como marca, comercializador, empresario o vendedor sin confianza.

La confianza es lo que persuade a alguien a descargar un lead magnet, atender una llamada de ventas o comprar un producto. La confianza es lo que motiva la lealtad del cliente. La confianza es lo que hace que las personas recomienden tu negocio a sus familiares, amigos y conocidos.

La confianza en las empresas se ha visto seriamente erosionada en los últimos años. De hecho, los consumidores se encuentran en una crisis de confianza.

  • Estamos bombardeados con muchos correos electrónicos no deseados, llamadas automáticas y estafas online.
  • Los eventos y productos defendidos por personas influyentes han fracasado repetidamente.
  • Menos del 5% de los consumidores dicen que creen que los expertos en marketing ejercen con integridad.
  • Nuestras redes sociales están inundadas de anuncios y contenido patrocinado, lo que supera ampliamente las publicaciones de amigos.

Eso es un gran problema para las empresas. Para arriesgarse con tu marca, los clientes deben conocerte y confiar en tí. Las marcas están fallando en el paso final.

Puedes demostrar tu integridad y honestidad a través de contenido de calidad. Este método se llama «Prove It».

¿Qué es el método «Prove It» para marketing?

El método «Prove It» es una estrategia simple para los especialistas en marketing.

¿Ofreces un buen servicio al cliente? ¡Pruébalo!

¿Tus productos son los mejores del mercado? ¡Pruébalo!

Cada vez que alguien haga una reclamación sobre tu negocio, debes estar preparado para respaldarlo con pruebas.

Esto cambia la forma en que creas contenido desde cero. En lugar de publicar lo que la gente quiere escuchar, solo publicarás contenido que sea demostrable.

Hay tres pasos para el método «Prove It»:

  1. Decide que reclamos son los correctos para llegar a tu público objetivo. No tiene sentido crear pruebas de algo que a tus clientes no les importa.
  2. Haz una auditoría de tu contenido existente para verificar su precisión. Como parte de generar confianza con los consumidores, debes asegurarte de que tu contenido sea consistentemente confiable, incluso si eso significa eliminar o reelaborar publicaciones exitosas anteriormente.
  3. Comienza a crear contenido que ofrezca pruebas a través de la corroboración, la documentación y la educación.

Vamos a echar un vistazo más de cerca a los tipos de contenido que puedes usar como prueba: corroboración, documentación y educación. Para cada tipo, deberás crear contenido de alta calidad si quieres destacar entre la multitud y generar una confianza duradera.

1. Corroboración

La corroboración significa encontrar personas que estén de acuerdo con tus afirmaciones de marketing. Si afirmas tener los mejores productos, los precios más bajos o las características más innovadoras, ¡estarán de acuerdo contigo! 

Hay dos tipos de corroboradores que puedes usar en tu contenido:

  • Expertos _ Encuentra expertos de la industria o autoridades académicas que respalden tus afirmaciones. Puedes pedirles que compartan una cita, hagan un respaldo oficial de tu producto o usen su influencia a través de sus propios canales de redes sociales. La corroboración de expertos es la mejor estrategia si estás tratando de promover información como detalles sobre las características del producto.
  • testigos _ Los testigos son personas que han visto la verdad de tus afirmaciones de primera mano. ¡Podrían ser clientes o incluso empleados! Pídeles que compartan sus experiencias a través de testimonios, reseñas. La corroboración de testigos es la mejor estrategia si estás tratando de vender una experiencia.

Aunque los dos tipos de corroboración tienen puntos fuertes diferentes, por lo general ambos son útiles para tu estrategia de marketing. Si quieres obtener la corroboración de expertos, pero la única corroboración que tienes por ahora son las revisiones de los testigos, ¡utilice esas revisiones! Toda corroboración puede ser valiosa. 

Una vez que tengas esas citas, historias y testimonios, puedes compartirlos en cualquier formato que funcione para tu audiencia. Entrada en tu blog, publicación en las redes sociales, etc.

Tradicionalmente, las empresas B2B han sido competentes en ofrecer corroboración tanto de expertos como de testigos. A menudo comparten reseñas, publican estadísticas y realizan sus propios estudios de investigación. 

Pero aquí también hay muchas oportunidades para las empresas B2C. Las industrias con mucha regulación, como la belleza y la atención médica, pueden beneficiarse al generar confianza en el consumidor. El testimonio de expertos muestra que se puede confiar en sus productos y la corroboración de testigos puede respaldar sus afirmaciones con prueba social. 

El método de corroboración se basa en encontrar expertos y testigos en los que tu audiencia confíe. Si no estás seguro de quién es, ¡pregúntale a tus clientes! Algunas encuestas rápidas o grupos de enfoque pueden ser de gran ayuda para determinar qué tipo de corroboración necesitas.

2. Documentación

La documentación es nuestro segundo tipo de prueba en el marketing de contenidos.

Piénsalo de esta manera: la  corroboración  es cuando obtienes un tercero, un experto o testigo, para confirmar tus afirmaciones de marketing. La documentación  se trata de ofrecer fuentes primarias de evidencia. Los prospectos pueden ver la prueba y evaluar su valor por sí mismos.

Hay dos grandes categorías de documentación:

  • Historias. Cuenta una historia que ilustre tus afirmaciones de marketing. En lugar de solo afirmar hechos y cifras, crea una historia con su propio arco emocional. Por ejemplo, si vendes productos de comercio justo, podrías hacer que un agricultor cuente la historia de cómo los precios justos han ayudado a su negocio y comunidad. ¡Puedes contar historias de clientes, vendedores, empleados, proveedores o cualquier otra persona que tenga una conexión con tu negocio! Ten en cuenta que las historias son diferentes de la simple corroboración de testigos porque muestran un proceso: cómo tu marca cambió o mejoró la vida de alguien.
  • Documentación. También puedes mostrar el proceso o la historia de tu impacto a través de tipos de documentación más factuales. ¡Piense en comparaciones paralelas, diagramas, videos explicativos, resultados de auditorías, estadísticas, certificaciones, premios o estudios de casos!

Una forma muy poderosa de recopilar historias es a través del contenido generado por el usuario (UGC) en las redes sociales. Puedes ejecutar campañas activas para recopilar UGC ofreciendo recompensas y beneficios, pero también puedes descubrir que las personas publican historias sobre tu marca de forma espontánea. Cuando lo hagan, ponte en contacto y obtén permiso para usar ese contenido como prueba en tu estrategia de marketing de contenido. 

3. Educación

La educación es el tercer y último tipo de prueba en tu estrategia de marketing de contenido.

  • La corroboración se trataba de obtener evidencia de terceros de tus afirmaciones.
  • La documentación consistía en proporcionar tu propia evidencia.
  • La educación se trata de ayudar a tu audiencia a encontrar pruebas por sí mismos al experimentar tu marca y la experiencia que tiene para compartir. 

El objetivo de la prueba educativa es permitir que las personas experimenten sus afirmaciones por sí mismas. Hay dos maneras de hacer esto: proporcionando información valiosa para tus clientes y entrenándolos a través de tareas o situaciones desafiantes.

  • Información _ Si trabajas en una industria especializada o en una en la que la mayoría de los clientes son compradores por primera vez, es posible que tu audiencia simplemente no tenga el conocimiento para tomar decisiones de compra. Así que es tu trabajo apoyarlos con información y consejos. Esta también es una estrategia valiosa siempre que el comprador no sea tu usuario final. Por ejemplo, si vendes sistemas de ciberseguridad a empresas, la persona que realiza la compra probablemente no sea la misma persona que tendrá que ejecutar el sistema de seguridad. Debes empoderar al comprador brindándole información que pueda compartir con otros. 
  • Entrenamiento _ El coaching es un enfoque más práctico para proporcionar información. Incluye cosas como guías paso a paso, tutoriales, plantillas, auditorías gratuitas o experiencias de prueba. Este tipo de contenido guía a tu audiencia a través de una nueva tarea o experiencia mientras muestras tu experiencia. Por ejemplo, muchos sitios web de bodas ofrecen plantillas de planificación y listas de verificación gratuitas para apoyar a su audiencia.

Si vendes productos, la información puede ayudar a los compradores a tomar decisiones difíciles. Si vendes servicios, el coaching puede ayudarte de dos maneras: generando confianza en general y, en algunos casos, mostrando al comprador que quiere contratar a un profesional para enfrentar el desafío por él.

No necesitas exagerar lo difícil que es algo, solo necesitas demostrar que comprendes la situación de adentro hacia afuera y tienes toda la información que necesitan tus clientes. No te preocupes si algunas personas simplemente toman las guías gratuitas y se van. De todos modos, nunca te habrían comprado. Con la prueba de entrenamiento, te estás enfocando en los clientes que quieren tus servicios y orientación desde el principio.

Tus equipos de ventas y servicio al cliente son una valiosa fuente de información sobre qué tipo de contenido educativo necesitas. Pedir…

  • ¿Qué hace que la gente dude antes de una compra?
  • ¿Cuáles son las preguntas más comunes que te hacen las personas?
  • ¿Qué es lo que la gente suele malinterpretar acerca de nuestro negocio?
  • ¿A qué se opone la gente de nuestro negocio? 

Las respuestas a estas preguntas son todos problemas que puedes resolver con educación y confianza.

Cuándo usar cada tipo de contenido

Hemos visto cómo la corroboración, la documentación y la educación pueden ayudar a generar confianza con tu audiencia al proporcionar pruebas reales de tus afirmaciones de marketing.

Pero, ¿eso significa que tienes que monitorear cada fragmento de contenido para todos estos elementos, todo el tiempo?

¡Por supuesto que no! Dependiendo de tu industria, audiencia y cómo está creciendo tu negocio, diferentes tipos de pruebas serán útiles en diferentes momentos. Por ejemplo, cuando estás empezando, las reseñas de los clientes pueden tener un gran impacto. Si estás tratando de aumentar las ventas para el lanzamiento de un nuevo producto, entonces podrías concentrarte en la educación por un tiempo, y así sucesivamente.

También encontrarás que los diferentes segmentos de clientes tienen diferentes necesidades cuando se trata de pruebas. El contenido educativo puede ser poderoso para las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de marketing; luego, a medida que los clientes potenciales avanzan hacia una venta, se interesan más en la documentación y la corroboración. 

Cualquiera que sea el tipo de prueba en la que te estés enfocando en este momento, tienes que saber que el Método Demuéstralo es una estrategia de contenido que lleva tiempo. Tomará tiempo averiguar qué prueba necesitas, encontrar los expertos y testigos adecuados, y crear una documentación impresionante y herramientas de capacitación.

Pero ese tiempo vale más que la pena. Mientras navegamos por la crisis de la confianza del consumidor, crear contenido de alta calidad es lo que te diferenciará de la competencia.

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