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¿Cuál es la estrategia de diferenciación de tu negocio?

Se necesitan muchos factores para crear una marca exitosa: producto, diseño, comunidad, historia, etc.

Pero, a menos que puedas ofrecer algo que nadie más puede ofrecer, toda la estrategia se desmorona.

Una estrategia de diferenciación en evolución es crucial en un mundo de marketing competitivo y en constante cambio.


¿Qué es la diferenciación en marketing?

La diferenciación, en marketing, significa crear productos, servicios o experiencias que posicionen a su marca en una ventaja competitiva dentro de un segmento o segmentos de mercado específicos.

Bien hecho, una estrategia de diferenciación posiciona tu marca como la opción más atractiva para tu público.

Las marcas pueden diferenciarse en función de casi cualquier cosa, incluyendo:

  • Imagen de marca
  • Comunidad
  • Ubicación
  • Pericia
  • Fiabilidad
  • Contenido
  • Ofertas de productos
  • Servicios
  • Características
  • Modelo de negocio
  • Nicho de orientación

Ten en cuenta que la diferenciación es más que la singularidad de sus productos o servicios. Es la singularidad que perciben tus clientes.

Cada vez más, estamos viendo que un enfoque de marketing ”único para todos” no es muy efectivo: los consumidores tienen más opciones que nunca y quieren algo que responda directamente a sus necesidades.

Tu objetivo es mostrarle a tu audiencia que no hay un sustituto directo para tus productos/servicios. De esa manera, tendrás una ventaja de mercado sin competir en precio.

Además, cuando los clientes no pueden obtener ”X” o ”Y” en ningún otro lado, probablemente se quedarán por un tiempo.

Antes de que puedas crear una estrategia de diferenciación, necesitarás definir realmente los verdaderos diferenciados de tu marca para poder jugarlos en tu estrategia de marketing.

Sigue leyendo y te explicaré cómo hacerlo.

¿Cómo te diferencias en marketing?

Como dije antes, la diferenciación se trata de crear algo que no pueda ser replicado por otro competidor, es decir, los precios bajos y el servicio decente no hacen una marca.

Además, tus diferenciados deben cumplir con los siguientes criterios:

  • ¿Es relevante?
  • ¿Es verdad?
  • ¿Puedes probarlo?

Si bien estos elementos son solo un comienzo, la confianza de la marca debe permanecer en el centro de cada diferenciador en tu estrategia.

En estas próximas secciones, voy a guiarte a través de algunos pasos que puedes seguir para diferenciar tu marca y destacar entre la multitud.

¿Cuál es la historia de tu marca?

También querrás ver la historia de tu marca. ¿Qué te hizo montar tu empresa? ¿Tienes una historia única? ¿Creció la empresa a partir de algún tipo de brecha en el mercado?

¿Cuáles son tus valores?

Más allá de tu historia, también deberás considerar los valores de tu empresa. Los valores pueden ser filantrópicos, éticos o más sobre la calidad, pero deben tener sentido en el contexto de tus ofertas de productos o servicios.

En MarketingBur, nuestros valores están representados por las ”Tres R”, relaciones, capacidad de respuesta y resultados. Entonces, para nosotros, eso significa que damos a nuestros clientes servicios basados en el retorno de la inversión y un estilo de comunicación abierto que involucra llamadas frecuentes, informes transparentes y contratos a corto plazo.

Si eres una empresa de moda, tus valores podrían estar más relacionados con la sostenibilidad o los derechos de los trabajadores, ya que esos problemas probablemente sean más importantes para los consumidores que la comunicación y la presentación de informes, que son esenciales si tienes una agencia de marketing.

Haz tu investigación

Al igual que con todas las estrategias, desde el marketing de influencia hasta el marketing de contenido y los anuncios en Facebook, la investigación es un gran problema.

Tu estrategia de diferenciación no es diferente.

Asegúrate de aprender todo lo que puedas sobre los problemas, las preferencias y los deseos de tus clientes potenciales.

En última instancia, el objetivo es alinear tus ofertas y el mensaje de tu marca con lo que tus clientes realmente quieren.

Además, la investigación también te ayudará a identificar los problemas que debes abordar para que tu empresa sea más atractiva para tu cliente objetivo.

Mapa de diferenciadores para tu audiencia

Has identificado lo que hace que tu marca sea única, desde tu historia hasta tus valores y ofertas de productos.

Te has metido en la mente de tus compradores y has hecho un poco de investigación de mercado.

Ahora, deberás asegurarte de que tu idea de lo que hace que tu marca sea única se alinee con lo que tu audiencia ideal quiere.

Considera la experiencia del cliente

Probablemente has escuchado algo como ”hoy las marcas compiten por experiencia” muchísimo en los últimos años.

en parte, esta idea surgió de marcas como Amazon, Uber y Airbnb que hicieron de la ”obsesión del cliente” la norma.

Más allá de pensar en resolver los problemas de tu audiencia y crear mensajes que tengan sentido para ese grupo, considera lo que quieres que los clientes abandonen.

Piensa en lo que es único acerca de la experiencia que los clientes tienen al hacer negocios contigo.

Usa tu propuesta de valor para resaltar lo que te hace único

Finalmente, después de haber investigado, definido tu audiencia y cómo tu marca le habla a este grupo de una manera única, deberás escribir tu propuesta de valor única (USP).

Esta declaración servirá como base para toda tu estrategia de mensajería, por lo que deberás tomarte un tiempo aquí.

Especialmente, querrás que tu USP incluya la siguiente información:

  • Los beneficios principales que ofrece tu servicio / producto.
  • Cómo resuelves los problemas de tus clientes.
  • Por qué los clientes deberían elegirte a ti sobre una solución competitiva.

Cualesquiera que sean tus diferenciados, lo principal aquí es asegurarte de que no se puedan copiar.

Una vez más, si estás tratando de diferenciar en función del precio, tus competidores pueden actualizar fácilmente t¡sus precios para reducir su cuota de mercado.

Y, cuando es fácil para los competidores imitar tu estrategia, tu producto se convierte en una mercancía. También vale la pena señalar que la tecnología tampoco te dará una gran ventaja.

Nuevamente, tus competidores pueden aprovechar el mismo software y equipo, o algo aún más sofisticado y duplicar tu estrategia.

En pocas palabras, la diferenciación radica en lo intangible: la historia de tu marca, tus valores, tu comprensión única de la audiencia o algo más que no puede copiarse sólo a través de la mímica.

Ejemplo de USP

Airbnb

La experiencia del cliente de Airbnb es muy diferente a la que obtendría en un hotel tradicional. Te estás quedando en hogares de personas reales, lo que da a los viajeros la capacidad de ”vivir como un local”.

Su objetivo es hacer que su comunidad de usuarios sienta que pertenecen a cualquier lugar, lo que se refleja en sus canales de redes sociales, sitio web y canales externos.

Airbnb Magazine es una forma en que la marca de viajes diferencia en su estrategia de marketing.

En lugar de centrarse en el contenido que tiene como objetivo lograr que las personas reserven una estadía o una experiencia, la revista trata de construir una comunidad global.

Además, la marca de viajes se ha adaptado a la crisis de COVID-19 al destacar las experiencias online y las casas particulares que ofrecen una ”mejor” experiencia de distanciamiento social.

Red Bull

Red Bull se diferencia en función de la persona. En este caso, la marca de bebidas energéticas se posiciona en torno a un público objetivo que es activo, exitoso y busca emociones.

Probablemente hayas visto los coches vestidos como latas de Red Bull o hayas asistido a algún evento patrocinado por la marca, ya sea un evento deportivo, festival o concierto.

Donde otras bebidas energéticas podrían apuntar a jugadores desgastados, la estrategia de marketing de Red Bull saca la bebida energética en el mundo, tanto literalmente como en sus canales digitales.

Dove

Donde cualquier marca puede diferenciarse en función de las ofertas de sus productos o su compromiso con la sostenibilidad, Dove se inclina con fuerza hacia otro propósito.

La marca de cuidado personal fue de las primeras en celebrar distintos tipos de cuerpo al presentar a mujeres reales en lugar de modelos en sus anuncios.

La marca ha comunicado constantemente estos valores durante varios años, manteniéndose fiel a su misión de respaldar estándares de belleza realistas.

Drift

Otro ejemplo nos llega de la plataforma de marketing conversacional, Drift.

En 2016, la compañía rompió con los formularios de generación de leads y los reemplazó con chatbots.

Si bien las formas de generación de leads pueden ser una gran herramienta, Draft ha decidido no usarlas.

De este modo, probar que dirigir clientes potenciales entrantes a chatbots les permite conectar esos clientes potenciales con personas reales y tener conversaciones reales mucho más rápido que si fueran a través de un embudo tradicional.

Además, este estilo de conversación es una forma para que las marcas se diferencien en la experiencia.

Draft hace su historia sobre conectarse a través de la conversación, ofreciendo una experiencia de marketing única y empática que va más allá de ofrecer un ”gran servicio”.

En lo que respecta al contenido, el sitio web ofrece guías realmente detalladas sobre el uso de chatbots, cómo se supone que funciona la generación de demanda y, por supuesto, el ”como”, ”qué” y ”por qué” del marketing conversacional.

Si bien hay muchos chatbots en el mercado, Draft se enfoca en un nicho específico: compañías con ciclos de ventas largos y de alto riesgo.

Como tal, el sitio web, el producto y la experiencia general proporcionan información relevante y útil sin un montón de pelusa que a su audiencia principal no le importa.

Conclusión

La diferenciación en marketing es muy importante cuando se trata de asegurar un éxito duradero.

Puedes tener los mejores productos del mundo y un servicio realmente impecable, pero si no logras diferenciar, tendrás dificultades para pasar del estado de los productos básicos.

En última instancia, tu estrategia de diferenciación se trata de definir de qué se trata tu marca, desde la misión y los valores hasta tu historia de fondo única, y cómo eso se alinea con tus clientes y tus problemas, deseos, preferencias e intereses.

¿Cómo puedes ayudar a la gente? ¿Qué haces que nadie más hace? Si no estás seguro, invierte tiempo que necesites para aclarar estas cosas. Después de toso, es la USP la que hace la marca.

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