fbpx

¿Cómo vender en Facebook? (Por qué un embudo es clave)

Casi todas las empresas tienen potencial para vender en Facebook, pero la mayoría lo hace francamente mal.

Hoy hablamos sobre porqué necesitas un embudo para vender en Facebook como un profesional.

Hay dos mil millones de usuarios mensuales activos en Facebook. Es muy probable que algunas de esas personas estén en tu mercado objetivo.

Es por eso que es una gran idea configurar un embudo de ventas para que puedas vender mejor en Facebook.

Probablemente ya estés familiarizado con el concepto de embudo de ventas, pero para quién no lo haya oído nunca, es el proceso que lleva a las personas a darse cuenta de tu marca hasta el momento que hacen una compra.

Un embudo de ventas de Facebook, como su nombre indica, utiliza la publicidad de Facebook para empujar a la gente a lo largo de ese viaje.

En este post, veremos cómo crear un embudo de ventas de Facebook que transforme las perspectivas frías en clientes que pagan.

¿Por qué necesitas el embudo para vender en Facebook?

En realidad, no siempre necesitas un embudo que lleve al usuario fuera del sitio. En muchos casos, puedes vender productos dentro de Facebook. Pero, sin embargo, el concepto de embudo sigue siendo importante. Déjame explicártelo.

Puedes pensar que toda esta charla sobre un embudo de ventas no tiene sentido. ¿Por qué no solo pagar dinero para anunciarse en Facebook y ver cómo llegan los clientes?

La respuesta es simple: cuando los usuarios inician sesión en Facebook, no tienen intención de compra (sin embargo esto está cambiando un poco, ahora que los usuarios se están acostumbrando a los anuncios nativos).

Piénsalo: ¿por qué usas Facebook? ¿Lo usas para relacionarte con viejos amigos, compartir fotos de tus vacaciones y reaccionar a las publicaciones de personas que conoces? ¿O lo usas para buscar algo que quieres comprar? Si eres como la mayoría de las personas, usas las redes sociales con fines sociales, no lo usas para ir de compras.

Es por eso que necesitas desarrollar un embudo de ventas de Facebook. Ese embudo primero hará que las personas se den cuenta de lo que estás vendiendo, generará confianza en tu marca y luego los guiará suavemente hacia el embudo para que compren tu producto o servicio.

Gran parte del marketing de Facebook se trata de transformar prospectos fríos en clientes atractivos. Para que eso suceda necesitarás un embudo de ventas.

¿Cómo vender en Facebook? Comienza con contenido

Comienza tu embudo de ventas de Facebook fuera de Facebook.

Empieza creando contenido increíble en tu web. Ese contenido puede incluir una publicación de formato largo sobre algo relacionado con tu marca, un gran vídeo, una infografía o una imagen para compartir.

Como habrás adivinado, eventualmente promocionarás tu contenido con un anuncio de Facebook.

Ten en cuenta que es posible que ya tengas un contenido increíble que se volvió viral. Si es así, siéntete libre de usar eso en tu embudo de ventas.

¿Quieres vender en Facebook? Segmenta tu mercado

Una vez que tu contenido esté listo para compartir, es hora de dar un paso más y pensar con quién te gustaría compartirlo.

Es posible que tu contenido no sea atractivo para todos en tu mercado objetivo. Quizás sea atractivo solo para un subconjunto de tu mercado.

Identifica ese subconjunto. Necesitarás esa información cuando especifiques tu audiencia en Facebook.

Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo pantalones vaqueros y tienes un contenido increíble sobre vaqueros desgastados. Además, tu investigación de mercado indica que las mujeres jóvenes prefieren los vaqueros desteñidos más que cualquier otro segmento en tu mercado. Si este es el caso, tendrás que promocionar tu contenido a mujeres de 18 a 30 años. Afortunadamente, Facebook hace que sea muy fácil hacer precisamente eso.

Comparte con tus fans

Ahora es el momento de ”probar” tu contenido. Hazlo compartiéndolo con personas que ya están familiarizadas con tu marca.

Por ejemplo, compártela con personas que ya le han dado ”Me gusta” a tu página en Facebook. Alternativamente, también puedes compartirlo con personas que han visitado tu sitio en el pasado, con una campaña de reorientación.

La razón por la que debes compartir contenido con personas que ya ”conocen” tu marca es para tener una idea de qué tan bien responden a ella. Si responden favorablemente es muy probable que las personas que nunca han oído hablar de tu marca también respondan bien.

Crea una campaña publicitaria en Facebook con ”compromiso” como objetivo de marketing. Luego, enlaza a tu contenido dentro del anuncio en sí. Una ves que hayas dejado que tu campaña se ejecute durante aproximadamente una semana, verifica el nivel de participación. Si tienes un alto compromiso, entonces debes promocionar ese contenido a perspectivas frías (gente que no te conoce).

Encontrar perspectivas frías es imprescindible para vender en Facebook

¿Pero quiénes son estas perspectivas frías y dónde puedes encontrarlas? Una vez más, Facebook es tu mejor amigo.

Cuando creas un anuncio en Facebook, se te pide que definas una audiencia de personas que lo verán. Facebook también te da la posibilidad de crear una ”audiencia similar”.

¿Que es una audiencia similar? Como su propio nombre indica, es una audiencia de personas que son similares a los fans de tu audiencia en Facebook. Comparten los mismos intereses y pertenecen a los mismos grupos demográficos que las personas a quienes les gusta tu página.

En otras palabras, cuando se trata de desarrollar perspectivas frías, ¡Facebook ya ha hecho la mayor parte del trabajo por ti!

Afortunadamente es fácil crear una audiencia similar cuando creas tu campaña. En la página ”publico” verás un menú desplegable ”crear nuevo”. En ese menú desplegable, seleccione ”publico similar”. A partir de ahí es todo bastante intuitivo. Tienes la opción de crear una audiencia que se parezca bastante a tu base de fans actual.

Haz clic en la página ”Audiencia” en el menú desplegable del administrador de anuncios de Facebook.

También tienes la opción de elegir el tamaño de tu audiencia. Puedes seleccionar entre el 1% y el 10% de la población de los países donde se ejecutará tu anuncio.

Como regla general, es mejor elegir un público más pequeño en lugar de uno más grande. Siempre puedes ampliar el tamaño de la audiencia más adelante si tu anuncio funciona bien.

¿Como vender en Facebook? Promociona tu contenido

Una vez que hayas creado tu audiencia similar, es hora de promover el contenido que funcionó bien con aquellos que conocen tu marca. Ten en cuenta que deberás hacer esto repetidamente.

No puedes esperar que las personas vean tu contenido una vez y luego saquen sus tarjetas de crédito y realicen una compra de inmediato. Así no es como funciona el marketing de Facebook.

Tienes que comenzar creando conciencia de marca, de esa forma, agregarás confianza. Finalmente, y después de un tiempo, la gente empezará a tirar dinero en efectivo. Sin embargo, hasta que llegue ese momento, debes seguir promocionando buen contenido.

Retargeting

Una vez que los prospectos fríos comienzan a revisar tu contenido, se convierten en prospectos cálidos. Son candidatos a la reorientación.

¿Qué es la reorientación? Es una forma de comercializar específicamente para las personas que se han comprometido con tu marca en el pasado. En este caso, los candidatos de reorientación son las perspectivas anteriormente frías que hicieron clic en tu anuncio de Facebook para ver tu contenido.

Sin embargo, ten en cuenta que necesitarás un pixel de Facebook para rastrear a las personas que han visitado tu sitio web. Si no estás familiarizado con el concepto del píxel de Facebook, es un fragmento de código que colocas en tu sitio. De esta forma le dicen a Facebook cuáles de tus usuarios han aterrizado en una de tus páginas web.

Ese tipo de información es marketing de oro porque puedes usarla para publicar anuncios dirigidos específicamente a personas que han visitado tu sitio web en el pasado. Después de todo, si se han involucrado con tu marca en el pasado, no hay razón para pensar que no volverán a interactuar con tu marca.

Ya ves a dónde va esto, ¿no?. Utiliza la reorientación para guiar a las personas más adelante en el embudo de ventas.

Así es como puedes hacer esto con los anuncios de Facebook: cuando inicies una campaña y llegues al punto en que crees una audiencia, selecciona ”audiencia personalizada”. En la ventana emergente que aparece, selecciona ”tráfico del sitio web”. En la próxima ventana emergente, puedes elegir reducir tu audiencia por tiempo o por páginas en tu sitio web que han visitado. En ese caso, probablemente quieras limitar tu audiencia a las personas que vieron el contenido que promocionaste en el paso anterior. Una vez que haya completado este paso es hora de seleccionar el contenido que quieres promocionar a tus clientes potenciales.

El contenido para las perspectivas cálidas ayuda a vender en Facebook

Entonces, ¿qué tipo de contenido debes promover para que las personas bajen más en el embudo de ventas? No hay una respuesta ”correcta” a esa pregunta que funcione para todas las marcas.

Hay que decir que hemos llevado la perspectiva más allá de la fase de conciencia. Dado que el cliente potencial hizo clic en tu enlace, también es seguro decir que él o ella está más allá de la fase de interés.

Ahora tienes que mover la perspectiva más allá de la fase de evaluación. Una forma de hacerlo es comparando lo que ofreces con los productos o servicios de tus competidores y explicando por qué tu marca es superior.

Por supuesto, también hay otras opciones. Si estás ejecutando un negocio orientado al servicio, comparte un estudio de caso que muestre cómo ayudaste a un cliente a tener éxito. Si estás vendiendo productos, ofrece a tu audiencia alguna prueba social en forma de declaraciones de clientes satisfechos.

La prueba de división también es muy útil en este punto. Emplea un par de estrategias diferentes y determina cuál te da el mejor rendimiento.

The Hard Close (el cierre difícil)

Una vez que hayas acercado a tus clientes potenciales más cercanos a la compra es hora del cierre difícil.

Recuerda: aunque hayas calentado las perspectivas, aún necesitas solicitar la venta. No esperes que las personas en tu mercado se esfuercen por ese último paso.

Una forma de lograr el cierre es con otro esfuerzo de reorientación. En ese caso, dirígete solo a clientes potenciales que hayan visitado una página que les has reservado.

Por ejemplo, supongamos que compartiste una tabla de comparación de precios con tus posibles clientes. Ese cuadro muestra que tus precios son más bajos que los de tus competidores.

Para el cierre completo, debes dirigirte solo a las personas que han visitado esa página. Recuerda que Facebook te permite dirigirte a personas que solo han visitado una página específica en tu sitio.

¿Cómo debes redactar un anuncio cerrado? Eso depende de la naturaleza de tu negocio y de lo ”cálidas” que son tus perspectivas. Si estás vendiendo productos que no cuestan mucho dinero, un anuncio de ”comprar ahora” podría ser solo el boleto. Por otro lado, si estás ejecutando un negocio orientado al servicio que requiere una inversión significativa, es posible que debas reiterar tus beneficios y proporcionar un enlace a la página de pago.

Vender en Facebook. Ejemplo de un anuncio infográfico.

Además ten en cuenta que es posible que debas realizar varias aperturas de cierre antes de obtener una venta. Esa es la naturaleza del marketing.

Conclusión

Cuando se trata de crear un embudo de ventas en Facebook, empieza usando personas que estén familiarizadas con tu marca como conejillos de indias.

No tengas miedo de usar una agencia de marketing, pueden ahorrarte tiempo y dinero.

Anuncia tu mejor contenido para determinar qué artículos te dan el mejor compromiso. Luego promociona esos artículos para un público similar y para las personas que hagan clic en tu enlace. Finalmente, cierra la venta a esos prospectos cálidos con anuncios que generarán conversiones.

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

× ¿Cómo puedo ayudarte?