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Como crear un buen perfil de Linkedin

Si no tienes una cuenta en Linkedin, podrías estar perdiendo el 80% de tus clientes potenciales.

Si eres un vendedor B2B, Linkedin es tu océano pacífico. Es el cuerpo de agua más grande que hay y el que tiene mas peces.

Piensa en esta estadística de otra manera. Si Linkedin representa el 80% de los clientes B2B y no lo estás usando en este momento, eso significa que estás consiguiendo solamente el 20% de los resultados que podrías obtener.

Por lo tanto, si comienzas a aprovechar todo lo que Linkedin puede ofrecerte para generar nuevos negocios, podrías aumentar 5 veces tu flujo de clientes potenciales, desde el 20% hasta el 100%.

¿Suena bien? Pues te traigo buenas noticias: en este post, te mostraré como hacer exactamente esto. Te guiaré a través de los siete pasos para crear un buen perfil de Linkedin y luego te mostraré como aprovechar esta increible plataforma para hacer conexiones valiosas que resulten en nuevos contactos y conversiones de ventas.

POR QUÉ NECESITAS USAR LINKEDIN

Veamos por qué Linkedin es una red tan crítica. Por un lado es enorme. Se publicó recientemente que tenía mil quinientos millones de usuarios y que continuaba creciendo hasta su objetivo de tener 3,3 millones de miembros.

Si, por alguna razón, tu no eres uno de esos 1.500 millones, ¿que estás esperando?

Es la única red social que es 100% profesional por naturaleza. Éste es un lugar donde encontrarás vídeos de gatos y fotos de vacaciones. Linkedin es una red que está diseñada para ayudarte a encontrar un nuevo trabajo, conectarte con potenciales clientes y alojar tu presencia profesional en línea.

Estas dos cosas juntas, la naturaleza profesional de Linkedin y su enorme tamaño, la convierten en una herramienta esencial para cualquier comercializador o vendedor B2B. Simplemente no hay otro lugar en línea donde pueda conectarse con profesionales de manera tan efectiva y en una escala tan masiva.

Y como dije antes: el 80% de los clientes potenciales B2B proviene de Linkedin.

Esa estadística lo dice todo.

7 PASOS PARA CREAR UN BUEN PERFIL DE LINKEDIN

Antes de entrar en el meollo de la cuestión de como usar Linkedin para generar nuevos clientes potenciales, es una buena idea tomarse un tiempo para limpiar tu perfil. Después de todo, tu perfil es lo primero que la gente verá cuando se conecte con ellos.

Entonces empezemos asegurándonos de tener un perfil de estrellas en Linkedin. Para hacerlo, sigue estos 7 pasos:

1.No, repito, NO seas poco profesional

Teniendo en cuenta que Linkedin es una red profesional, debería ser lógico que la mayoría de las personas tienen que mostrarse de una forma profesional.

Así que vamos a empezar, asegurándonos de que no estas haciendo nada realmente tonto.

Comprueba tu perfil de Linkedin y elimina todo lo siguiente:

Fotos de perfil poco profesional…..

Descripciones NO profesionales….

Referencias para ser un ninja……

Guarde las fotos de fiesta para el Facebook…

Y sea lo que sea esto….. (¿en serio?)

Puedes reírte de todos estos perfiles, pero quédate con la lección de todo esto. Son errores muy graves que harán que tu reputación baje a niveles ínfimos, así que no lo hagas.

2.Obtenga una imagen de portada y un banner con un aspecto decente.

Ten en cuenta que las imágenes en Linkedin son pequeñas, por lo que no debe ser una foto grupal. Debes ser el único en la imagen (que ocupa aproximadamente el 60% del marco), y debes vestirte de forma adecuada para la audiencia a la que sirves.

Otra cosa que debes hacer, la mayoría de personas pasan por algo esto, es personalizar la imagen de tu banner en la parte superior. La mayoría de las personas siguen utilizando el banner genérico que viene de serie en todos los perfiles de Linkedin.

Yo recomiendo cambiarlo y usar una imagen personalizada que destaque y ayude a construir tu credibilidad. Es interesante poner una foto tuya en algún evento, ya que a menudo cuando la gente ve la foto te preguntan al respecto, donde estabas, que tipo de evento fue, etc. Eso conduce de forma muy natural a una conversación de ventas.

La foto de perfil y el banner son lo primero que las personas verán cuando hagan click en tu perfil, así que asegúrate de que se vean bien.

3. Recuerda que tu título no es solo tu título de trabajo.

Aquí hay otra cosa en la que mucha gente se pierde al completar su perfil.

Tu título no es solo tu título de trabajo.

Sí, probablemente deberías mencionar el título de tu trabajo, pero esta es una de las partes más visibles de tu perfil, por lo que deberías aprovechar el espacio que tienes para llamar la atención de las personas con las que deseas conectarte.

Podrías poner cualquier cosa aquí. Si eres propietario de una agencia, pon “experto en agencias´´, si en cambio tu cliente ideal son pequeños negocios locales, pon “consultor para pequeños negocios locales´´.

4.Cuenta una historia con tu resumen

El resumen es otra parte de tu perfil de Linkedin que comúnmente es una oportunidad perdida.

Los resúmenes de la mayoría de las personas son muy insulsos y aburridos: “Desarrollador con un historial demostrado en proporcionar valiosas contribuciones a una variedad de…´´ BOSTEZOOO

Nadie necesita que repitas tus calificaciones o que enumeres tus mejores cualidades. Después de todo esas grandes cualidades se demostrarán mucho mejor en sus aprobaciones y recomendaciones. Además, estos resúmenes se pueden buscar, por lo que es mas probable que aparezca la búsqueda de alguien con un buen resumen.

El punto fuerte de tu resumen debe ser poner todas esas cosas en contexto. Tienes 2000 caracteres (y deberías usarlos todos) para contar una historia sobre tu vida y tu carrera. ¿Porque haces lo que haces? ¿Porque es importante? ¿Que te motiva?

5. Añadir los medios de comunicación para conseguir credibilidad

También tienes la oportunidad de agregar algunos medios a tu perfil. Esto es algo que no se ve en la mayoría de los perfiles, pero confía en mi: agregar recursos visuales como éste puede ayudarte a mostrarle a la gente de qué se trata.

Aparecen en la parte inferior de tu resumen, en miniaturas. Estas imágenes ayudan a pintar una mejor imagen de lo que haces.

6. Publicar contenido relevante y ver quién está involucrado con el.

Linkedin es un excelente lugar para publicar contenido que sea relevante para sus potenciales clientes. Cuando lo hagas, aparecerá en la seccion “Artículos y actividad´´ de tu perfil.

El contenido es una parte ENORME para hacer que Linkedin funcione para la generación de leads. Voy a profundizar en ese tema en mayor detalle mas adelante, así que por ahora solo voy a decirte que deberías publicar contenido relevante para interactuar con tus potenciales clientes.

7.Obtener recomendaciones

La mejor forma de desarrollar credibilidad no es presumir de ti mismo, sino hacer que otras personas lo hagan por ti. Las recomendaciones de terceros siempre son más creíbles y convincentes que cualquier otra cosa que digas sobre ti mismo.

Y, afortunadamente, Linkedin hace que sea realmente fácil obtener ese tipo de testimonios de terceros.

En la sección “habilidades´´, Linkedin mostrará tus habilidades mas relevantes (que podrás elegir) junto con las cantidad de personas que te han respaldado para esa habilidad. Tu objetivo con los respaldos o recomendaciones debería ser llegar a 99+.

La sección de respaldos es probablemente la más fácil de arreglar. La mejor táctica es salir y respaldar a otras personas por las habilidades en las que destacan. La mayoría de la gente devolverá sus respaldos.

El segundo lugar donde puedes aprovechar la credibilidad de terceros es en la sección de “recomendaciones´´. Aquí es donde puedes mostrar los comentarios realizados por otros miembros de Linkedin sobre su experiencia trabajando contigo.

Algunas recomendaciones brillantes pueden ser de gran ayuda para mejorar tu perfil de Linkedin. Especialmente si tus recomendaciones provienen de personas reconocidas en su industria, ese sello de aprobación creará mucha credibilidad para cualquiera que vea tu perfil.

Entonces, ¿como obtener recomendaciones en Linkedin? Habla con las personas con las que has trabajado, con las que tienes buena relación, las personas que son líderes en tu industria y pídeles que escriban una recomendación rápida. Puede ser sorprendente la cantidad de gente que te contestará.

Cómo se integra Linkedin en el proceso de ventas.

Antes te dije que si haces cualquier tipo de marketing o venta B2B, tienes que usar Linkedin.

Fíjate en la redacción que usé. Te dije: “tienes que usar Linkedin´´. No te dije ¨tienes que estar en Linkedin¨. Todo el mundo está en Linkedin, pero solo una pequeña fracción de expertos en marketing lo utilizan efectivamente.

Es una pequeña distinción pero es muy importante.

Y es por eso que, si quieres ser uno de los pequeños porcentajes de personas que consiguen hacer negocios nuevos en Linkedin, tienes que cambiar la forma en que piensas acerca de esta red por completo. Debes dejar de pensar en él como su curriculum en línea y comenzar a pensar en él como un canal en línea para hacer estas dos cosas:

  • Publica contenido que sea relevante para tu Público Objetivo.
  • Conectate con las personas adecuadas en las industrias y posiciones correctas.

Si haces estas dos cosas en Linkedin de forma regular, te ayudará a mantener tu flujo de ventas completo en todo momento. (Y los mejores vendedores te dirán que ESO, mantener tu cartera en todo momento, es la verdadera clave del éxito de ventas)

Así que vamos a desarrollar esas dos cosas y cómo lograrlas.

Paso 1: Publicar contenido relevante.

La mejor manera que he encontrado de llegar a clientes potenciales y empezar conversiones de ventas con ellos es publicar contenido constante.

Si publicas contenido de alta calidad, dirigido a tu publico objetivo, ese contenido se abrirá de manera natural en las fuentes de actividad de las personas con las que más deseas hablar. Y será mucho mas fácil para ti iniciar una conversación con esas personas y dirigirla en la dirección que desees.

Este es un proceso que puedes refinar con el tiempo. Comienza publicando contenido y luego mira las estadísticas de ese contenido para ver si está llegando a las personas adecuadas.

Cuando subimos algo a Linkedin, no vale solo con ver el alcance y los me gusta. Es importante analizar las estadísticas para ver que tipo de personas han interactuado con la publicación. Si la gente que ha visto la publicación es la clase de personas a las que estás tratando de alcanzar, ¡entonces son buenas noticias! Si ese no es el tipo de personas a las que estas intentando alcanzar, tampoco hay problema, te sirve como dato, y es un dato valioso ya que te dice si tu contenido está resonando o no con el tipo correcto de personas.

Hay varias formas para volver a trabajar la publicación para llegar a las personas adecuadas. Tal vez deberías intentar reposicionar el artículo o volver a escribir el título para hablar más a tu audiencia deseada y ver si eso te ayuda.

Y cuando alguien lee una publicación tuya en Linkedin, te resulta mucho mas fácil conectarte y empezar una conversación con esa persona. Lo que nos lleva a …

Paso 2: Conectar con las personas adecuadas

El último paso es usar Linkedin para conectarte con potenciales clientes y abrir conversaciones de ventas con ellos.

Así que como haces eso?

Por un lado, puedes llevar a tu perfil a alguien que lee tu artículo y quiere aprender más sobre la persona que lo escribió. Cuando esto sucede, aparecerá en ¨Quien vio tu perfil¨.

Y si publicas contenido regularmente, esta sección de Linkedin debería darte una lista interminable de personas a las que puedes contactar.

Otra forma de conectarte con la gente es saltar a la sección ¨Notificaciones¨. Para llegar allí, simplemente haga click en la campana en la parte superior de la pantalla.

Aquí verás una lista de todas las personas que han interactuado con tus publicaciones en Linkedin.

Esta es otra gran lista de personas con las que puedes contactar porque ya han leído y se han comprometido con algo que han escrito. Tienes un interés común y un inicio de conversación.

Bien, ahora que hemos visto algunos de los lugares a los que puedes ir para encontrar personas con las que conectarse, tu siguiente pregunta puede ser, ¿como se conecta realmente con esas personas? ¿Debería simplemente enviarles una solicitud de conexión y lanzarles directamente un discurso de ventas?

La respuesta es NO.

Ten en cuenta que la gente está acostumbrada a recibir lanzamientos de correo no deseado y no durarán en cerrar tu mensaje e ignorarlo para siempre si creen que eso es lo que estas haciendo.

Una estrategia mucho mejor es llegar a las personas con un mensaje personalizado. Esto te diferenciará y le dará ala persona un contexto de quién eres, por lo que será mas fácil que acepten.

Y puedes hacer que esto sea aún mucho más efectivo al aprovechar el ¨estado activo¨ para iniciar conversaciones con personas solo cuando sepas que están en línea y disponibles en ese momento. El estado activo se muestra como un punto verde en la parte inferior derecha de la imagen de tu perfil.

El secreto para una conversión mas efectiva en Linkedin

En este post hemos visto las tácticas que te hacen falta para conseguir un gran número de conversiones en Linkedin, pero ¿que pasa con la mentalidad?

Creo que es esencial para cualquier vendedor darse cuenta de lo realmente es la conversión en Linkedin:

La conversión en Linkedin es una serie de acciones que resultan en un SI.

No es un proceso rápido y no genera ventas instantáneas. Para que esto funcione, debes ser coherente en tu seguimiento. La gente necesita saber que tú eres tu marca antes de estar dispuesta a desembolsar dinero.

Por lo tanto, el mensaje es obvio: sé persistente en tu seguimiento y coherente en tu prospección. Sigue los pasos que te he dado en este post, y te recomiendo que guardes 30 minutos al día para realizar tu seguimiento de Linkedin.

Y recuerda que en el mundo de hoy, es el vendedor estratégico, útil y empático el que gana.

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